Por Caterina De La Portilla.
Los acontecimientos que estamos viviendo en este año 2020 no dejarán indiferente a nadie. En este contexto de cambio nuestra profesión también cambia. Comienza a dibujarse un nuevo perfil de arquitecto necesario para dejar atrás nuestra condición generalista y construir nuestro camino en el expertise.
En este artículo quiero mostrarte las claves para llevar a cabo esta transformación y desarrollarnos de forma libre y próspera en un mundo cambiante.
El mundo no necesita otro artista total
Los arquitectos generalistas forman parte de un vasto océano, un océano abarrotado de otros profesionales como ellos. Un océano de réplicas exactas entre las que nuestros clientes eligen sin consideración.En este vasto océano de generalistas vivimos las consecuencias de una feroz competencia, siendo la única vía para lograr la diferenciación ser más baratos. Y no queremos ser más baratos. Literalmente no podemos permitírnoslo.
Representamos un desmesurado número de arquitectos formados bajo el mismo credo: sabemos poco de mucho y nada de poco. En el pasado este enfoque nos funcionó como gremio ya que precisamente nuestra visión holística fue un diferenciador en nuestro papel de “directores de orquesta”.
No dudo de que este papel continúa teniendo un enorme valor ahí fuera en el mercado y de que nuestra capacidad para coordinar múltiples variables es una habilidad a la que se puede sacar un valioso provecho. De lo que dudo es de si el mercado necesita tantos arquitectos que hacen de todo aquí y allí, un día un museo arqueológico y al otro un cambio de uso de local a vivienda. La verdad, no lo creo.
Las leyes del mercado tienen un enorme peso y pretender ignorarlas como profesionales es como tratar de luchar contra la ley de la gravedad: al final caemos por nuestro propio peso. Hoy nuestra capacidad para acceder a cualquier tipo de conocimiento y contratar a cualquier tipo de profesional para hacer cualquier cosa, es mayor que nunca.
El mundo no necesita otro arquitecto que haga lo mismo con una página web original. El mundo no necesita otro arquitecto multifuncional que haga de todo en cualquier momento. El mundo no necesita otro arquitecto generalista. ¡De eso tenemos de sobra!
La gran pregunta que podemos hacernos
El mundo necesita lo que falta. What is missing. El mundo necesita lo que ahora no existe o escasea. Esto es lo que necesita el mundo; no más copias de copias de copias de lo que ya existe.Si las personas que están ahí fuera que son nuestros clientes necesitan algo que no se ofrece, entonces tenemos una oportunidad. Y esto es lo que nosotros necesitamos descubrir para dejar de disparar mil tiros al aire con mil servicios que en realidad no hacen falta y por los que además cobramos poco.
El mundo necesita arquitectos conquistadores de oportunidades. Recuerda: una oportunidad no es algo que nos inventamos nosotros porque nos apetezca ofrecer un servicio determinado.
Al contrario, las oportunidades las inventa el mercado; es cuando el mercado necesita algo que aún no se ofrece o que escasea. Ahí debemos estar nosotros. Esa es la conquista que nos caracteriza como arquitectos independientes: la escucha para detectar la oportunidad y el valor para ofrecer lo que hace falta y que por definición, será singular.
Es esta la primera gran pregunta que debemos responder si queremos salir del océano de los generalistas, si queremos dejar de ser perfectamente reemplazables por cualquier otro arquitecto y si queremos plantear un nuevo paradigma en nuestra práctica profesional:
››› ¿Qué voy a hacer para encontrar mi lugar en el mercado? ‹‹‹
¡El mundo necesita soluciones expertas!
Cuando tenemos el valor de responder a esta primera gran pregunta y nos ponemos en marcha para encontrar nuestro lugar en el mercado, nos damos cuenta de que en el mundo en realidad existen cientos de problemas aún por resolver. Problemas importantes que requieren de soluciones expertas.Es a través del expertise y sólo el expertise como podremos diferenciarnos y construir así relaciones significativas con clientes que aprecien lo que hacemos. Clientes que realmente nos necesiten. ¡Clientes que de alguna forma estaban esperándonos!
Los arquitectos de nuestra generación estamos acostumbrados a que son los clientes los que tienen el poder de la relación. Y este poder reside en el hecho de que el cliente cuenta con “otras alternativas” (otros arquitectos) a los que podría contratar en nuestro lugar. En el océano generalista el cliente puede elegir y a nosotros no nos queda otra opción que malvender nuestras ideas o regalarlas para que nos elijan.
Sin embargo, cuando nos posicionamos como expertos que resuelven problemas poco atendidos por otros compañeros, cuando tenemos el valor de ofrecer algo necesario que no esté siendo ampliamente ofrecido por otros, entonces nuestro expertise nos coloca en una situación más ventajosa.
Nuestros clientes ya no tienen tantas alternativas y de esta forma establecemos nuestros precios y condiciones no en función de un contexto de competencia, sino en función del valor que estamos creando en la vida de nuestros clientes con nuestro servicio. Podemos coger las riendas del proceso que se nos ha contratado con la confianza de nuestro cliente para asegurar los mejores resultados para él. Podemos operar con libertad y prosperidad porque somos los expertos en la relación.
Lo que nos da miedo
Lo que nos frena de dar el paso hacia el expertise es un miedo irracional a “hacer menos cosas”, “aburrirnos” o “tener menos posibilidades”. Y precisamente este miedo irracional nos mantiene en unas condiciones profesionales precarias.Pensamos que al ofrecer un poco de todo tendremos más posibilidades de conseguir un cliente, o que podremos desarrollar más nuestra creatividad en diferentes ámbitos, pero lo cierto es que con el paso del tiempo acabamos encontrando serias dificultades para llegar a final de mes o sacar el potencial real de nuestro talento.
Y tiene lógica: los generalistas no tienen el poder en la relación profesional con sus clientes porque son sus clientes los que los eligen a ellos. Los arquitectos generalistas se ven en la obligación de tener que ofrecer propuestas gratuitas para ser elegidos (request for proposals) y acaban acatando órdenes de sus contratantes por la sutil amenaza de que en cualquier momento se marcharán con otro. Es una batalla perdida.
Lo que nos espera en realidad
Cuando apostamos por cultivar nuestro expertise, lo que nos espera es una carrera profesional más empoderada, libre y próspera. Tomar el tiempo y hacer lo que sea para dar respuesta a la primera gran pregunta (¿qué voy a hacer para encontrar mi lugar en el mercado?) es el primer paso.Somos profesionales con una fuerte vertiente creativa y vemos el mercado como si nos encontrásemos en una habitación con cientos de puertas cerradas. Nuestra natural curiosidad nos incita a abrir tantas puertas como podamos, entrando y saliendo, abriendo y cerrando para ver lo que hay dentro de cada una de ellas, viviendo y acumulando experiencias fugaces en muchos ámbitos diferentes sin perdernos nada.
Sin embargo, como arquitectos independientes, somos también un negocio unipersonal. Sabemos que tenemos que vivir de nuestro trabajo porque la vocación se nos agota y no se sostiene sola. Nuestra responsabilidad en el camino del expertise es abrir una puerta y no dar marcha atrás. Es abrir una puerta y cerrarla.
Aquellos que aún no han pasado por este bello proceso pensarán que abrir una sola puerta es “perder oportunidades”. Pensarán que lo que uno encuentra detrás de esa puerta es una habitación aburrida y vacía, un callejón sin salida en el que no podrán seguir evolucionando y desarrollarse profesionalmente, el fin de su carrera. Amigo arquitecto, déjame decirte que estás equivocado.
Lo que ocurre cuando abrimos una puerta y apostamos por una dirección con toda nuestra alma y energía es descubrir que en la nueva habitación a la que hemos accedido hay a su vez otras miles de puertas (decisiones) para continuar nuestra evolución profesional hasta donde nos lleve nuestra ambición, construyendo un camino coherente y poderoso.
Esta es la historia que le espera a aquellos arquitectos que estén dispuestos a emprender el camino del expertise. Un camino en el que la competencia ni importe y un camino en el que seamos nosotros quienes elegimos libremente a los clientes con los que trabajamos para llevar a cabo un servicio memorable para ambos.
¿Qué vas a hacer para encontrar tu puerta?
Desde 2009 Caterina ha dedicado 10 años a su formación y ejercicio como arquitecta en España y EEUU. Actualmente también trabaja como mentora con otros arquitectos enseñándoles las claves para ejercer como independientes de forma libre, estable y próspera. Puedes encontrarla en su web o en su perfil de LinkedIn.
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